Markedsbearbeidelse ved salg av virksomhet

Handbook-forside-001.jpg

eigercorp_webphoto_001.jpg

Jørgen-Bøhn-2016-002.jpg

Det er viktig at prosessen gjennomføres med diskresjon. Rykter spres fort, og kan virke forstyrrende eller velte en i utgangspunktet velfungerende prosess. Derfor bør så få som mulig fra selgers virksomhet involveres. Samtidig bør målgruppen signere en konfidensialitetserklæring før de mottar informasjon om en eventuell strategisk partner. Selvom kortene holdes tett til brystet må man gi ut nok informasjon til å skape god interesse.

En vanlig fremgangsmåte:

  • Kontakte beslutningstaker i målgruppen med en teaser som beskriver salgsobjektet i korte trekk
  • Tydeliggjør tidsplanen med forventninger til spørsmål og indikative bud
  • Interessenter som ønsker mer informasjon må signere en konfidensialitetserklæring,
  • Non-Disclosure Agreement (NDA)
  • Ved mottak av NDA sendes det ut et informasjonsmemorandum


Man kan alltid diskutere grad og mengde av informasjon som skal inn i et informasjonsmemorandum. Vår erfaring tilsier at man skal være åpen og ærlig, og finne en balanse mellom «need to know» og «nice to know». Samtidig må man ta i betraktning at av ti interessenter som mottar informasjon, vil kun én ende opp som kjøper. Hva kan man fortelle de ni andre uten å gjøre seg sårbar?

Hvordan håndtere rykter
Bli enige om hvordan man responderer på rykter og snakk, internt og eksternt. Hovedregel nr. 1: Ikke lyv. Lekkasjer kan forekomme, og den kanskje beste måten å stagge nysgjerrige på er rolig å henvise til at «virksomheten med jevne mellomrom mottar interessante henvendelser, og at man fra tid til annen vurderer disse nærmere».

En sjelden gang hender det at media snapper opp for eksempel en kopi av en teaser. Hva svarer man når en journalist fra lokalavisen ringer og viser til ugjendrivelig dokumentasjon på at man forsøker å selge sin virksomhet? Man kan enten tilby journalisten eksklusivitet til hele historien når virksomheten er solgt mot at ingen informasjon publiseres nå. Alternativt får man vinkle dette så positivt som mulig ut fra virksomhetens ambisjoner om videre vekst, flere arbeidsplasser osv.

Møter
Den viktigste hensikten med et informasjonsmemorandum er å få til et møte mellom selger og mulige kjøpere. Først når selger og kjøper møtes ansikt til ansikt kan man få et ordentlig inntrykk av hvor sterk interessen er, bedre forstå hverandres virksomheter, personkjemi osv. Deretter kan ballen begynne å rulle fort.

Et første møte bør finne sted på nøytral grunn. Senere møter kan eventuelt finne sted hos selger, slik at kjøper kan danne et bedre inntrykk av hva man står overfor.

Last ned vår håndbok «Salg av virksomhet - en praktisk guide» ©

Snakk med våre bedriftsmeglere for mer informasjon om kjøp og salg av virksomhet »